Michael Geil, seit der kürzlichen Neustrukturierung von Dentsply Sirona in vier Dental Product Groups neuer Group Vice President Equipment and Instruments, blickt auf eine lange Tätigkeit bei Sirona und nun auch Dentsply Sirona zurück. Vor der Neustrukturierung war er als Group Vice President Treatment Centers tätig. Zudem ist er Geschäftsführer am Dentsply Sirona Standort Bensheim. Im Interview mit Dr. Aneta Pecanov-Schröder, Bonn, gab er am Freitag der IDS-Woche in Köln Auskunft über die Marktdurchdringung der neuen Technologien, die Produkthighlights seines Unternehmens und die Bedeutung des deutschen Markts für Dentsply Sirona.

Herr Geil, welche Rolle spielt der deutsche Markt für ein Weltunternehmen wie Dentsply Sirona heute?

Michael Geil ist Group Vice President Equipment and Instruments bei Dentsply Sirona (Foto: DS/Marc Fippel)

Michael Geil: Eine sehr große. Wir haben die USA als weltweiten Führungs-oder Lead-Markt, wir haben den asiatisch-pazifischen Raum, die APAC, als wachsenden, boomenden Markt, und wir haben Europa. Innerhalb von Europa ist der deutsche Markt der wichtigste und dominierende Markt im dentalen Bereich, und zwar mit Abstand. Einmal von der Marktgröße her, dann vom Premiumanspruch der Produkte und auch hinsichtlich des technischen Fortschritts. Premium muss sich immer über Technologie und Innovation neu beweisen, um seinen Preis auch wert zu sein – und dafür ist der deutsche Markt für uns sehr, sehr wichtig.

Und welche Rolle spielen die deutschen Standorte für Dentsply Sirona?

Geil: Von den vier Dental Product Groups in unserem Unternehmen sind zwei in Bensheim beheimatet. Die von mir geleitete Product Group mit Behandlungseinheiten, bildgebenden Systemen und Instrumenten umfasst das, was schon traditionell von Siemens und später Sirona Dental aus Bensheim kam. Bensheim ist das Herzstück dieser Geschichte. Von hier aus werden Entwicklung, Fertigung, Marketing und Clinical Affairs gesteuert. Auch die Digital Group ist mit CAD/CAM und Cerec schon seit 1985 in Bensheim beheimatet.

Darüber hinaus haben wir in Bensheim auch den Vertrieb ausgebaut, das heißt, wir haben parallel die Dentsply Sirona Deutschland GmbH gegründet, zu der ca. 500 Mitarbeiter in Vertrieb, Marketing, Auftragsabwicklung und Service gehören. Sie arbeiten für Deutschland und Österreich und bilden sozusagen den zentralen Netzknoten für alle Dentsply Sirona-Produkte in dieser Region.

„Innerhalb von Europa ist der deutsche Markt der wichtigste und dominierende Markt“

Zur IDS 2017 war die Fusion von Dentsply und Sirona noch frisch, seither gab es einige Auf und Abs. Wie ist der Stand heute?

Geil: Wir haben ein sehr einfach zu merkendes Fusionsdatum, nämlich den 29.Februar 2016. Bei der IDS 2017 waren wir also ein Jahr alt und erst dabei, zusammenzuwachsen. Über die Zeit haben wir gemerkt, dass es nicht ganz so einfach ist, die Kulturen und auch die Geschäftsmodelle zu verschmelzen und miteinander zu arbeiten. Großgeräte-Geschäft, Kleingeräte, Verbrauchsmaterial, Spezialitäten wie Implantate oder Endodontie – wenn man das alles gemeinsam managen will, bedarf es guter und langer Vorbereitung und langer gemeinsamer Erfahrung.

Wie weit ist der Prozess jetzt gediehen?

Geil: Um die Kundenorientierung sowie die Interaktion und Zusammenarbeit unter den Geschäftsbereichen noch besser zu fördern, haben wir vor kurzem aus zehn Geschäftsbereichen vier Dental Product Groups – namentlich Equipment und Instruments, Digital, Consumables sowie Implants – geformt. Dabei haben wir Bereiche zusammengeführt, die sich perfekt ergänzen, um uns strategisch effektiv aufzustellen und die Produktentwicklung schwerpunktmäßig auf bedeutende Innovationen zu verlagern. Die Dental Product Groups sind für die Gesamtausrichtung und Strategie für die Produkte von Dentsply Sirona verantwortlich, einschließlich Marketing, Produktmanagement, R&D und Clinical Affairs. Entscheidend ist, dass man dabei immer die Kundennähe beibehält: Der Kundenfokus sollte bei uns an vorderster Stelle stehen.

Dabei spielen Service und Support eines Unternehmens eine wichtige Rolle. Wie läuft der Kundenservice bei Dentsply Sirona konkret ab?

Geil: Da gibt es zwei Wege. Größtenteils vertreiben wir über Vertragshändler, die den Service direkt in den Praxen und Laboren leisten. Sie müssen Erstdiagnose leisten und Ersatzteile bereitstellen. Sie sind es auch, die Schulungen und Einweisungen in den Praxen durchführen.

Gibt es eine Frage, die der Handel nicht lösen kann, steht der sogenannte Second-Level-Support zur Verfügung, den unsere Kunden über eine Hotline erreichen. Dabei ist es zum Teil möglich, die Oberfläche eines Röntgengeräts oder die Oberfläche eines Bedienelements einer Behandlungseinheit von Bensheim aus zu navigieren. Wenn das auch nicht weiterhilft, dann kommen unsere eigenen Spezialisten vor Ort zum Einsatz. In einigen Geschäftsfeldern, zum Beispiel der Implantologie oder Kieferorthopädie, decken wir den Endkundensupport direkt aus Bensheim ab.

Hier haben wir mehr als 2.000 Mitarbeiter, davon ca. 500 in Vertrieb und Service. Ersatzteile werden dabei innerhalb von 24 Stunden an den Kunden geliefert. Wenn man nachmittags bis 16 Uhr anruft, dann ist das gewünschte Produkt am nächsten Morgen sogar schon um 10 Uhr in der Praxis.

„Wir versuchen, Zahnärzte Schritt für Schritt in die Digitalisierung zu begleiten“

Die Digitalisierung in Praxis und Labor ist nach wie vor einer der Megatrends, auch wenn neue digitale Anwendungen in sehr unterschiedlicher Geschwindigkeit Einzug halten. Dentsply Sirona ist bei CAD/CAM für Praxis und Labor und bei den bildgebenden Verfahren einer der Markt- und Innovationstreiber. Wie hoch ist der Anteil der Praxen hierzulande, die mit digitaler Bildgebung, Intraoralscannern und Cerec arbeiten?

Geil: Rund 18 Prozent der Zahnarztpraxen in Deutschland arbeiten mit Cerec. Im Vergleich zu den Intraoralscannern, kurz IOS sind wir im Bereich der digitalen Bildgebung ein Stückchen weiter. Da liegt die Penetrationsrate mit digitalen Panoramageräten bei mehr als 60 Prozent. Im Bereich des intraoralen Röntgens haben wir bei den Sensoren für die Einzelzahnaufnahme oder bei den Speicherfolien eine sehr hohe Durchdringung. Der klassische Film ist bei den Neuverkäufen in Deutschland eigentlich gar nicht mehr präsent.

„Zahnärzte müssen die neue Arbeitsweise zunächst in ihre bisherigen Arbeitsabläufe integrieren müssen, bevor der Mehrwert von digitalen Workflows sichtbar wird.“ (Foto: DS/Marc Fippel)

Ein Grund für die niedrigere Digitalisierungsquote für IOS und Cerec in Zahnarztpraxen ist sicher, dass Zahnärzte die neue Arbeitsweise zunächst in ihre bisherigen Arbeitsabläufe integrieren müssen, bevor der Mehrwert von digitalen Workflows sichtbar wird. Damit Zahnärzte diese digitalen Anwendungen möglichst einfach und fehlerfrei in der Praxis einsetzen und den gewohnten Workflow mit dem Labor fortsetzen können, versuchen wir, sie Schritt für Schritt in die Digitalisierung zu begleiten. Unser Highlight der IDS, der neue IOS Primescan, ist hierfür der perfekte Ausgangspunkt und überzeugt mit Schnelligkeit, einfacher Handhabung und ausgezeichneter Genauigkeit.

Wir sind Pionier bei Chairside-CAD/CAM und seit 1985 hat sich die Technologie stetig weiterentwickelt. Früher waren wir alleinige Anbieter einer Chairside-Lösung, jetzt gibt es auch andere. Das macht das Ganze auch in Summe glaubwürdiger. Das Thema „digital impression“ ist ein Trend, und auch der Wettbewerb hilft uns in Summe, die Marktdurchdringung zu verbessern.

Von welchem Zeitfenster gehen Sie aus?

Geil: Das wird sich in den nächsten Monaten zeigen, wir sind auf jeden Fall davon überzeugt, dass Primescan die Vision, jeden Patienten bei jedem Termin zu scannen, ein ganzes Stück realer macht.

Wie ist die Resonanz auf Primescan?

Geil: Gehen Sie an unseren Stand, schauen Sie sich die Heerscharen von Leuten an. Das Interesse ist riesig! Der Scanner ist ein riesengroßer Fortschritt und hebt die digitale Abformung auf ein neues Level. Was der Scanner kann, ist schon toll. Wir gehen davon aus, dass wir hiermit einen großen Schub für IOS erleben. Auch bei unseren Messeaufträgen ist Primescan ganz weit vorne.

Also das absolute Glanzlicht von Dentsply Sirona?

Geil: Von Bensheimer Seite her mit Sicherheit, und in Summe auch sicher für das gesamte Unternehmen. Wir haben eine Fülle an Highlights, aber das Highlight an sich ist Primescan.

„Das Thema klinische Aus- und Weiterbildung und klinische Betreuung ist ganz wichtig“

„Inspired by your needs“ ist das Motto, mit dem sich Dentsply Sirona auf dieser IDS präsentiert. Welche Rolle spielen dabei Fortbildungen und Schulungen und die Akademie in Bensheim?

Geil: Das Thema klinische Aus- und Weiterbildung und klinische Betreuung ist ganz wichtig. Und zwar nicht nur bei neuen Materialien, sondern mittlerweile auch beim Thema Workflow-Verbesserung oder Digitalisierung, wo der Zahnarzt teilweise in für ihn neue Bereiche kommt. Da ist das Thema Schulung/Training der Handelspartner besonders wichtig.

Wir bieten mittlerweile an der Akademie in Bensheim aber auch vermehrt Zahnarzt-Schulungen an, wo zum Beispiel der Implantologie-Workflow oder der Endodontie-Workflow perfektioniert werden kann. Dafür gibt es ein neues Schulungskonzept mit Phantomköpfen für praktische Kurse in Endodontie und Implantologie. Wir haben aber auch die Betriebserlaubnis, Live-Operationen durchzuführen, bei denen man von erfahrenen Anwendern lernen kann, wie unsere Produkte die Workflows unterstützen.

Teilweise können wir Anwender auch vor Ort in den Praxen für eine Schulung einsetzen, denn nicht jeder kann nach Bensheim kommen. Wir bieten auch Schulungen unter Kollegen an – dabei geht es um den Austausch, wie machen es die anderen, wie gehen die mit Cerec um, wie machen die eine Implantatplanung, wie bestellt man Bohrschablonen?

Social-Media-Kanäle gehören mittlerweile dazu. Die junge Generation muss man anders erreichen und ansprechen. Die neuen Medien nehmen in ihrer Bedeutung für die Fortbildung sehr stark zu.

Wir sind schon fast am Ende der Messewoche – was sind Ihre persönlichen Messehighlights?

Geil: Ich bin noch gar nicht weit herumgekommen und war fast ausschließlich an unseren Ständen. Aber da sieht man schon, wo es voll ist und man sich durchkämpfen muss: Das sind die Live-Demos von Primescan. Das ist ganz offensichtlich das Highlight, weil es ganz viele Leute anzieht und sehr großes Interesse weckt. Das ist schon eine tolle neue Technologie, die helfen wird, das Thema Cerec und „digital impression“ weiter zu forcieren.

Aber wir haben aber noch eine Fülle an anderen Themen, die vielleicht weniger publikumswirksam, aber für die Praxis ebenso wichtig sind. Wir haben ein neues Hygienegerät, wo wir die Zykluszeiten für Reinigung, Pflege, Desinfektion und Sterilisation deutlich reduziert haben. Wir haben eine neue Turbine mit einem deutlich kleineren Kopf, die einen besseren Zugang im Molarbereich erlaubt und mit etwas über 40 Gramm leicht und angenehm in der Handhabung ist. Die Leistung konnte dennoch gesteigert werden.

Solche Entwicklungen sehen so einfach aus. Aber bis so ein Stand erreicht wird, geht dem viel Aufwand in Forschung und Entwicklung voraus, und es gehören viel Kompetenz und Erfahrung dazu.

Wir haben die neue Orthophos-Familie bei der digitalen Bildgebung um ein Einsteigermodell und auch ein Mittelklassemodell ergänzt, so dass der Zahnarzt ganz nach seinen Praxisbedürfnissen wählen kann, welches Gerät das richtige ist. Das ist „Made in Bensheim“, und das macht mich stolz. Auch von anderen Standorten gibt es viele Themen, zum Beispiel zu Restaurationsmaterialien wie Surefil, Lösungen für die Endodontie wie TruNatomy oder für die Implantologie wie Azento und Acuris.

„Wie können wir in Zukunft miteinander kommunizieren?“

Ich werde mich auf jeden Fall noch bei „Digitale Bildgebung sowie digitaler Vernetzung“ umtun. Gibt es etwas, wo man als Industrieunternehmen Standards anbieten kann, damit der Zahnarzt beliebige Gerät koppeln kann? Das sind Themen, die mich jetzt bewegen. Wie können wir in Zukunft miteinander kommunizieren?

Auf der Behandlungseinheit wird dann angezeigt, „dein Sterilisationsvorgang ist gerade fertig geworden“. Oder „deine CEREC-Restauration im Nebenzimmer ist fertig geworden“. Das heißt, die Geräte können miteinander reden und den Workflow unterstützen. Das ist sicher ein Thema, das in Zukunft stärker in den Fokus rücken wird. Es sollte möglichst viel an Information bei der Behandlungseinheit auf den Monitor oder die Bedienoberfläche gelangen, denn hier kommen Patient und Arzt zusammen. Das ist und bleibt das Zentrum einer Zahnarztpraxis.

Sie sehen, wir sind an vielen schönen Themen dran – und wir wollen ja jedes Mal etwas Neues zeigen. Der Zwei-Jahres-Rhythmus ist da schon eine Herausforderung.

Titelbild: Dentsply Sirona/Marc Fippel